拼多多薅数万人羊毛，商家薅羊毛套路的独孤九式

综述：剪影

我们很多人都有砍价，或者帮别人砍价的经历。绝大多数是失败的。曾经我们大多只是认为，自己的好友不够多。

免费拿手机还是很香的。我们一般能邀请个30、50的好友帮忙砍价就很可观了。这时没有成功，我们也只能是自怨自艾，好友用时方恨少啊。

但是，3月17日，一位网红主播直播参与砍价活动，在直播间几万名用户的帮助下依旧没能成功。这么多的人帮忙砍一部手机没有成功，事情就显得有些诡异了。

好吧也许是系统出错了呢。毕竟是机器吗。万一是程序代码出现bug了呢。

于是在直播间几万名观众的见证下，该主播致电平台人工客服，该客服直接挂断了主播电话（不知是掉线还是别的原因）。

事情到此就更加的不可思议了。究竟是机器出了问题？还是客服出了问题？亦或是… …?由此不由得我们会揣测。砍价免费拿，是否只是商家反薅羊毛的手段而已。

然而，更加诡异的事情，在当天下午发生了。随着事件不断的扩大，在该主播没有任何操作的情况下，那部没有被砍成的手机，居然砍成功了。

那么到此，究竟是机器出了问题。？还是这本身就是商家挖的坑，用来反薅用户的羊毛呢？

花开两朵各表一枝。我们先按下此事件不表。

且看现实中的生意人会如何去做？

第一式、心理账户：从最有钱的那个心理账户花钱。

咪蒙的做法:算命先生

先发一篇文章《致贱人:你活该被渴死!》，文尾开卖课程《咪蒙教你一天走出沙漠》，定天价保证救命。随课附赠一瓶水并且承诺如果走不出沙漠可以退款。

我们会把钱分门别类地存在不同的心里账户里面。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

商家只是改变了你对商品的认知，让你从不愿意花钱的心里账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的你变得非常大方起来。

第二式、沉没成本：为打翻的牛奶哭泣。

“双十一”做法:定金膨胀

开卖前，成本两千的水价格提到200亿，同时预售“双十一”节日定制款矿泉水，可参加定金膨胀活动:

1、先缴纳10%的定金，开卖后膨胀9倍可抵价格的90%。

2、凡当天买水，额外赠一瓶。

水到货后，发现节日款的水量只有普通款一半，赠品只有1/4，退货得知定金不退(订金才退)。

其余需原价购买。

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫做协和效应。
人们往往都会陷入这样的误区，前期投入越大，后期就会忍不住投入更大。

第三式、比例偏见：贵和便宜，是相对的。

奶茶店的做法:边际成本

1、把水分成为多份，准备普通、大、大plus、超级大、超超大、超超超大几种规格杯子。

2、杯子内部容量一点点增加、外部体积大幅增加、价格直线飙升。

大杯看似更高，然后杯身却细实际容量没多多少

比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

第四式、价格锚点：拉个垫背的，显示你便宜。

酒店的做法:价格优惠

你出差住酒店，在选择酒店上网付费时，一个是80元1小时，一个是105元1整天。那你会怎么选择？大部分人都会毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让你觉得那105元非常划算。那80元就是价格锚点。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

引导购买的两个原则：

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做 对比，让自己有一个可衡量的标准

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个商家让他能够感觉到的价格感知。

第五式、免费：免费，免费，免不了收费

健身房的做法:会员优惠

水不卖，推出终身送水卡(饮用水、生活用水全包)。只有办卡才能够送水，而且原价88888一瓶的水，办卡成为会员之后免费送，反正这辈子不能不喝水、不用水的对吧。

免费，是指将免费商品的成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务上。免费的真正精髓，其实是一个“二段收费”；
第一段，是某些企业先用钱，购买了你的注意力，你的朋友圈关系，你未来的需求等等。
第二段，你再拿着这些钱，去购买“免费”的产品。
实践免费的商业模式，记住三点：
1、交叉补贴。（如饮水机免费，桶装水收费）
2、先免后收。（如去广告收费、基础版本免费，高端收费）
3、三方市场。（如酒吧女士免费，男士收费。百度用户免费，商家竞价）
希望用户持续重复购买，可以把产品基座免费。希望用户购买高端产品，可以把低端版本免费。希望得到用户的注意力资源，可以把一部分产品免费。

第六式、边际效用：大多数情况下你得不到

肯德基的做法:价格歧视

先定一个天价，然后做一张优惠券。规定：得到优惠券的人享受半价一瓶的优惠价，否则原价。

边际效用就是指你每多消费一件商品，它给你带来的额外的满足感。这个额外的满足感，是不断下降的。欲望被充分满足后，边际效用为零，商品就会免费。
运用：场景。
1、电信公司的通信费用。国际长途第一分钟10元，第二分钟3元，第三分钟1元。
2、第二件衣服给你便宜一点。
3、电影院的递减票价。如果你是开电影院的。一场电影100元。你试试，第一场，100元，第二场50元，第三场10元，第四场，免费请你看。你会发现，本来大部分人一天只看一场电影的，现在有可能看两三场。而免费的第四场，因为它带给观众的边际效用已经几乎为零，甚至为负，所以就算免费，真正留下来看的人，也会非常少。
——人对物品的欲望，会随着欲望的不断满足而递减。如果物品数量无限，欲望可以得到完全的满足，欲望强度就会递减到零，甚至为负。

第七式：信息对称：蒙的就是你

小罐茶的做法:天花乱坠

一瓶正常卖给没钱的人，另外一瓶水用水晶瓶装，充上氮气密封用镀金瓶盖盖住，同时赠品配送一个太阳能热水器以及一部广告片，与小罐茶放在一起天价卖给马云。

所谓信息对称，就是说，在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。
怎么解决信息不对称的问题？
过去，我们通过品牌连锁经营和担保交易等等一系列的手段，来解决这个不对称的问题，但是今天的互联网，给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段，让创造这些手段的互联网公司，以及善于利用这些手段的好产品，有机会以小胜大、获得消费者的认可。信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑。

第八式：鸡蛋理论：参与感
鸡蛋理论，或者宜家效应，是指人们的一种行为特征，对投入越多的劳动或者情感的物品，就越容易高估它的价值。

朋友圈的做法:买礼物投票

举办才艺大赛，第一名奖品就是一瓶水，开发朋友圈投票，花钱可买礼物抵票数。

运用这套理论的最简单方法，就是：
第一、让用户参与感，投票，选择，搭配等等。
第二、让用户付出劳动，留30%的工作给用户自己做，这个商品就能在他心中镀上光环。
教你一招，想办法让你的用户参与到产品设计里，甚至付出一些劳动，会有效促进你的产品销售。

第九式：适应性偏见：人都是喜新厌旧的。

澳门赌场的做法:赠码返水

水分成多份，第一份正常出售，附赠若干筹码参与赌局，赠送筹码输光后用钱购买。每赢或输掉一定数量之后随机给予“返水”，真正的一小小份水，调起人的赌性。

适应性偏见：一个人对任何一件事，有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯，坏东西久了，也会习惯。
运用：一个心法，三个方法。
一个心法：打破别人和自己的适应性。
三个方法：
1、延长幸福感。拿到年终奖之后，不要选择一次性把购物车里的东西都买了，而是一件一件的买，买完一件，充分享受，直到适应之后，再买第二件，这样会更有幸福感的。
2、意外幸福感。年底要给员工发红包，如果把红包直接加到工资里面，员工会因为已经有每月都发工资的“适应性”，而对红包一点感觉都没有。所以，更好的做法应该是，拿一个真正的红包送过去，并说上一些祝福和肯定的话语，这样员工的感知会更大。
3、对比幸福感。比如360安全软件，一开机，你的开机速度打败了全国92%的电脑。自豪啊。腾讯的会员等级制度、勋章制度，是为了让更忠诚的用户，产生对比的幸福感。这种因为对比而产生的幸福感，动态波动，永远不会被“适应”。
小结：如何运用呢？
1、通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感；
2、不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；
3、善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。
教你一招，工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。涨工资，是因为承担了更大的责任。发奖金，才应该用来奖励突出的业绩。

现在你学习了，商家薅羊毛的独孤九式。再来看看砍价拿手机的事件。是机器故障呢？或者是？客服是个临时工呢？

责任编辑：李晓婷